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見込み客を獲得できる?商談展とはどういうものか解説!

公開日:2023/01/01  最終更新日:2022/10/12


企業が自社の製品を紹介する場として活用しているのが展示会です。展示会には企業間のやり取りが中心の商談会と一般消費者を相手とし商品即売会の意味合いが強いパブリックショー、企業が特定の顧客のために開くプライベートショーの3種類があります。それらの中で今回はBtoBの色合いが濃い商談会にスポットを当てて解説します。

商談展とは

商談会とは企業向けに行われる展示会で企業対企業(BtoB)の情報交換や商談の場として活用されます。商談会は商工会議所やジェトロ(日本貿易振興機構)、各自治体などが主催して出店希望者を募って開催されます。商談会を訪れる企業担当者の主な目的は情報収集であり、その場で商談が成立する確率は決して高くありません。

しかし、商談会で自社のブースに立ち寄ってくれる企業は自社の商品やサービスに関心を持つ「見込み客」であり、展開次第によっては顧客になってくれる可能性もあります。商談展で顔つなぎをし、自社製品のアピールしておくのは将来のことを考えると非常に重要です。

商談展に参加するメリット

商談会に参加する最大のメリットは見込み客との接触です。商談会に参加する企業の担当者や単なる情報収集にとどまらず、自社のパートナーとなる企業も探しています。通常であれば、各社に営業をかけて製品をアピールしなければなりませんが、商談会であれば自社製品やサービスに興味を持つ人がブースを訪れてくれるため効率よく商品アピールが可能です。もし、規模の大きな商談会で注目を集められれば大きな宣伝効果となるでしょう。

また、商談会に参加することで多くの企業の情報を一度に得られるというメリットもあります。商談会に参加する企業は自社のもっともアピールしたい製品やサービスを紹介しているため、最新の業界動向も把握できます。展示されている他社製品を見ることで気づきが得られ、自社製品の改善につなげられるかもしれません。

商談展を成功させるコツ

限られた時間で商談展を成功させるコツとは何でしょうか。

1つ目のコツは商談に参加する目的を明確にすることです。どうして商談会に参加するのか、商談会で何をアピールしたいのか、商談会で接触したい企業はどこなのか、商談会の案内や要綱を見たうえで商談会に参加する目的を明確にしましょう。

2つ目のコツはアピールする商品やサービスの魅力を整理することです。自社製品が相手の抱えている問題をどのように解決するのか、自社のサービスを用いることで相手企業にどんなプラス面があるのかなど相手のことを考えた商品・サービスのアピールができれば相手の印象に残り、商談を進めるきっかけとなります。

3つ目のコツは商談会で接触するべき相手の絞り込みをしておくことです。商談会というと自社の売り込みに意識がいってしまいますが、自社の強みと相性がよくパートナーにするべき企業との接触も商談会の重要な目的です。また、積極的に他社の担当者とかかわることで「顔」を売ることができます。自社ブースのみに閉じこもらず、情報収集しながら顔つなぎをすることも大事なことなのです。

まとめ

今回は企業向けの合同説明会ともいえる商談展についてまとめました。商談展は自社製品・サービスのアピールの場であると同時に、競合他社の情報収集や他社の担当者と直接接触する機会が持てる場です。原料調達やコスト高といった経営環境が厳しくなっている現在、商談会の場で自社のパートナーを探し共存共栄を図ることも必要となるでしょう。激変する市場で自社を持続的に存続させるには商談会を単なる商品アピールの場とするのではなく、パートナー探しの場としても活用する必要があるのです。

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